Financement
Prévisionnel financier : ce que votre banquier regarde vraiment
Hypothèses de chiffre d'affaires, capacité de remboursement, apport, trésorerie : les points qu'un conseiller bancaire vérifie dans un prévisionnel, et comment les préparer.
Un conseiller bancaire lit des dizaines de dossiers de création ou de développement. Il ne dispose que de peu de temps pour chacun, et il cherche des réponses précises. Un prévisionnel convaincant n'est pas le plus épais, c'est celui qui répond à ces questions sans qu'il ait besoin de les poser.
1. Des hypothèses de chiffre d'affaires justifiées
C'est le premier point regardé, et le plus souvent fragile. « 10 000 € par mois dès le troisième mois » ne veut rien dire tant qu'on ne sait pas d'où vient ce chiffre.
Un chiffre d'affaires crédible se construit par le bas :
- combien de clients, de couverts, de séances ou de missions par jour, par semaine ou par mois ;
- à quel prix moyen ;
- avec quelle montée en charge dans le temps ;
- en tenant compte de la saisonnalité de votre activité.
Chaque hypothèse doit pouvoir être expliquée : étude de la concurrence, prix pratiqués dans le secteur, premiers contrats signés, lettres d'intention, fréquentation observée.
2. Des charges complètes
Les oublis les plus fréquents : les cotisations sociales du dirigeant, les assurances, l'expert-comptable, les frais bancaires, l'entretien du matériel, le renouvellement des stocks, et votre propre rémunération. Un prévisionnel qui dégage un bénéfice sans rémunérer le dirigeant n'est pas un prévisionnel rentable.
3. La capacité de remboursement
C'est la question centrale pour la banque : l'activité génère-t-elle assez de trésorerie pour rembourser le prêt, même si tout ne se passe pas comme prévu ? Le banquier regarde la capacité d'autofinancement (en simplifiant : le résultat, auquel on ajoute les amortissements) et la compare aux échéances annuelles d'emprunt. Plus la marge de sécurité est confortable, plus le dossier rassure.
Présenter un scénario prudent, en plus du scénario central, montre que vous avez envisagé les difficultés. C'est souvent très bien perçu.
4. L'apport personnel
La banque finance rarement 100 % d'un projet. Elle attend que le porteur de projet s'engage lui aussi, avec un apport personnel. Quand l'apport est limité, un prêt d'honneur (à taux zéro, accordé à la personne) peut le renforcer : dans les Alpes-Maritimes, le réseau Initiative Terres d'Azur en accorde aux créateurs et repreneurs. Il produit un effet de levier sur le prêt bancaire.
5. Un plan de trésorerie mois par mois
Une entreprise rentable sur l'année peut manquer de trésorerie au quatrième mois : délais de paiement des clients, TVA à reverser, stock à constituer, saison creuse. Le plan de trésorerie mensuel sur la première année montre au banquier que vous avez anticipé ces creux, et justifie parfois une ligne de trésorerie ou un besoin en fonds de roulement dans le financement.
6. La cohérence d'ensemble
Enfin, le banquier vérifie que tout se tient : le chiffre d'affaires est compatible avec la taille du local et le nombre de personnes, les charges correspondent à l'activité décrite, le plan de financement couvre bien tous les besoins de départ. Une incohérence, même mineure, affaiblit la confiance dans l'ensemble du dossier.
Le contenu d'un prévisionnel complet
| Document | Ce qu'il montre |
|---|---|
| Plan de financement initial | Les besoins de départ et comment ils sont financés |
| Compte de résultat prévisionnel sur 3 ans | La rentabilité de l'activité |
| Plan de trésorerie mensuel (année 1) | La capacité à passer les premiers mois |
| Seuil de rentabilité | Le chiffre d'affaires minimum pour couvrir les charges |
| Hypothèses détaillées | D'où viennent les chiffres |
Préparer le rendez-vous
Le jour du rendez-vous, vous devez pouvoir expliquer chaque chiffre sans ouvrir le dossier. Entraînez-vous sur les questions qui reviennent toujours : pourquoi ce prix ? Pourquoi ce nombre de clients ? Que se passe-t-il si le chiffre d'affaires est inférieur de 20 % ? Quelle est votre expérience dans ce secteur ?
Et rencontrez plusieurs banques : les politiques varient d'un établissement à l'autre, et un bon dossier vous permet de comparer les propositions.
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